Comme son nom l’indique, BonjourCyber est une start-up spécialisée dans un marché particulièrement exigeant, la cybersécurité. L’activité commerciale reposait à ce moment sur une petite équipe de Sales engagés et pilotée par un Head of Sales expérimenté.
Mais lorsque ce dernier vient à quitter l’entreprise, c’est l’organisation qui vacille. Le pipeline devient flou, les relances irrégulières et les décisions bien plus difficiles à prendre.
Le CEO Farid Lahlou se retrouve alors face à une situation fréquente : une dynamique commerciale qui est devenue trop dépendante d’un profil clé.
"Je savais qu’il fallait reprendre la main. Mais pas seul, pas à l’aveugle."
Farid Lahlou, CEO de BonjourCyber
Pour l’entreprise, l’enjeu est clair : reprendre en main le pilotage commercial, structurer et aligner les Sales Ops pour redonner de la lisibilité à l’activité.
Reprendre le pilotage en main et rendre le pipeline exploitable
Pour mener à bien ce projet, BonjourCyber fait appel à Ignify. L’accompagnement se fait directement avec le CEO de l’entreprise.
Le premier objectif d’Ignify consiste à clarifier le pipeline et structurer le cycle de vente :
- L’audit du cycle de vente et le tri des opportunités existantes.
- Le nettoyage du pipeline et la suppression des prospects devenus froids.
- La formalisation d’un processus commercial plus clair.
- La définition des étapes et conditions de passage au Lead Status suivant.
- Et une vision plus synthétique pour prioriser au mieux les actions.
Grâce à ces nouvelles bases plus solides, le pipeline devient de nouveau un outil de décision pour le CEO et ses équipes.
Structurer la dimension Sales Ops et instaurer une discipline commerciale
Une fois les bases définies, Ignify accompagne l’entreprise dans la structuration de ses Sales Ops pour harmoniser les pratiques dans leur ensemble et faciliter le suivi commercial.
Concrètement :
- La synchronisation du CRM (HubSpot) avec Notion.
- La documentation claire des statuts et des priorités.
- L’uniformisation du traitement des opportunités.
- La mise en place de rituels commerciaux hebdomadaires pour échanger autour du pipe.
- La définition de nouvelles cadences de relance.
Des éléments concrets et structurants pour gagner en lisibilité et en régularité.
Un CEO qui reprend le contrôle sans tout porter seul
Dans le cadre de cette mission, Ignify intervient également comme Sparring Partner auprès du CEO.
L’objectif : l’aider à structurer les décisions et piloter l’activité dans la durée.
Et du côté d’Ignify, c’est Arthur qui s’est occupé d’accompagner BonjourCyber dans :
- L’arbitrage des priorités commerciales.
- Le coaching individualisé des commerciaux.
- La clarification des rôles au sein de l’équipe.
- L’aide à la construction de plans d’action et d’animation hebdomadaires structurés.
Le CEO reprend le pilotage en l’absence de son précédent Head of Sales et l’équipe gagne en autonomie.
Le résultat : une nouvelle organisation commerciale pour performer dans la durée
En quelques semaines les résultats sont visibles. L’organisation commerciale gagne en clarté et en efficacité :
- Le pipeline devient réaliste et pilotable.
- Les Sales Ops sont mieux structurés et plus exploitables.
- Les rituels commerciaux font désormais partie du quotidien.
- Les rôles sont clarifiés entre le CEO et les différents membres de l’équipe.
- Les commerciaux sont plus autonomes et travaillent autour de processus clairs.
Autrement dit, la transition se fait sans perte d’élan malgré le départ du Head of Sales. Et la structure commerciale est optimisée pour permettre aux équipes de performer dans la durée.
"L’apport d’Arthur d’Ignify a été décisif : il a structuré notre pipe, défini des règles claires et installé une culture de rigueur. Chaque semaine, on passe nos deals au peigne fin. Grâce à lui, tout est lisible en un clin d’œil, de HubSpot à Notion. C’est devenu notre nouvelle norme."
Farid Lahlou, CEO de BonjourCyber