D'une vente technique à une démarche commerciale structurée.

Chez Sim&Cure, l’enjeu n’était pas de tout transformer. Présente depuis plus de 10 ans sur son marché, l’entreprise affiche des performances solides, portée notamment par d’importants partenariats industriels. L’objectif était de faire évoluer la manière de vendre pour accompagner une nouvelle phase de développement de l’entreprise.

En effet, Sim&Cure souhaitait miser sur un nouveau levier de croissance : la vente directe de sa solution auprès des hôpitaux. Une évolution naturelle qui ouvre un marché plus large et permet à l’entreprise de renforcer sa proximité avec ses utilisateurs finaux.

Ce changement, il implique cependant de faire évoluer certaines pratiques commerciales. Le cycle de vente se complexifie, les interlocuteurs sont plus variés, les étapes de vente plus nombreuses et la démarche commerciale doit être plus structurée.

Les profils techniques (rôle clé dans ce secteur d’activité) doivent adopter une posture de découverte, de qualification et de suivi assidu des opportunités dans la durée.

“Notre ambition était d’arriver à vendre en direct vers les hôpitaux. Cela ouvre un marché beaucoup plus large, mais ça demande aussi d’apprendre à vendre différemment : comprendre les cycles longs, gérer les objections, structurer la relation dans le temps.”
Mathieu Sanchez, CEO de Sim&Cure

L’enjeu était alors clair pour Sim&Cure et Ignify : structurer l’organisation commerciale et accompagner les équipes Sales dans le développement de leurs compétences, pour s’adapter au mieux à cette nouvelle stratégie de go-to-market.

Une équipe Sales expérimentée qui doit se réinventer

À son arrivée chez Sim&Cure en 2024, Frantz Armand, Directeur Product Life EMEA, engage un premier travail de structuration. L’objectif : faire le point sur les forces et faiblesses de l’organisation, clarifier les bases et aligner les équipes sur une trajectoire commune.

“À mon arrivée en septembre, l’objectif était clair : clarifier les bases avant la fin de l’année pour repartir sur de bons rails. J’ai commencé par auditer l’équipe, définir des objectifs réalistes mais ambitieux, mettre en place un plan de primes, et structurer Salesforce pour mieux suivre l’activité.”
Frantz Armand, Directeur Product Life EMEA

L’équipe commerciale présente de véritables qualités et des profils variés : commerciaux, ingénieurs, spécialistes cliniques, équipes internationales.

Une diversité qui constitue une vraie force, mais qui s’accompagne aussi de pratiques parfois hétérogènes et d’un manque de cadre commun pour structurer efficacement la vente directe :

• Les approches commerciales diffèrent selon les profils, souvent très techniques mais pas assez “Sales”.
• Le suivi des opportunités varie d’une équipe à l’autre.
• Certaines opportunités restent plusieurs semaines sans action définie.
• Le CRM est déjà bien utilisé, mais pourrait devenir encore plus structurant pour faciliter le pilotage collectif et accompagner des cycles de vente plus longs.
• La visibilité sur le pipeline et les forecasts reste trop limitée.

“Quand on a commencé à focaliser notre énergie sur la vente directe aux hôpitaux, c’est là que je me suis rendu compte que Sim&Cure n’avait pas totalement cette expertise. Les profils étaient très techniques, très orientés sur l’accompagnement. Mais il fallait structurer une démarche commerciale complète et plus efficace.”
‍Frantz Armand, Directeur Product Life EMEA

À ce moment précis, plusieurs enjeux se dessinent :

• Structurer un sales process adapté à des cycles de vente longs et complexes.
• Harmoniser les pratiques commerciales entre profils techniques et commerciaux.
• Mieux qualifier les opportunités et organiser méthodiquement les follow-ups.
• Renforcer la posture commerciale de l’équipe.
• Améliorer la lisibilité du pipeline.
• Installer une culture de pilotage plus structurée et des suivis plus réguliers.

Au-delà de la méthode et de l’augmentation de l’activité commerciale, l’enjeu est de professionnaliser l’organisation pour accompagner durablement ce nouveau modèle.

“Il y avait une forte pression commerciale, alors que l’équipe n’était pas suffisamment mature, outillée ou formée pour y répondre.Au-delà des outils, le vrai levier était la montée en compétences des équipes.”
‍Frantz Armand, Directeur Product Life EMEA‍

L’équipe doit à la fois développer ses compétences commerciales, structurer son pilotage, harmoniser ses pratiques et se former rapidement à une nouvelle manière de vendre.

C’est dans ce contexte que Sim&Cure décide de se faire accompagner par Ignify pour accélérer la structuration de la méthode et pouvoir allouer plus de temps d’accompagnement individuel avec les membres de l’équipe Sales.

Structurer le sales process pour sécuriser l’avancement des opportunités

Pour répondre à cette priorité, Ignify lance un premier chantier : la restructuration du sales process. Formaliser les différentes étapes à suivre mais aussi créer un cadre qui facilite le suivi des opportunités dans la durée.

“On a restructuré le sales process, on l’a simplifié, et surtout on a défini ce qu’on attend à chaque étape.Aujourd’hui, on ouvre le funnel, on regarde les opportunités bloquées, celles qui ont avancé, et on définit les next best actions.”
Frantz Armand, Directeur Product Life EMEA

Un nouveau cadre qui permet à Sim&Cure de sortir d’un fonctionnement encore très dépendant des pratiques individuelles :

• de clarifier les attentes à chaque étape du cycle de vente,
• d’identifier rapidement les opportunités bloquées,
• de structurer les follow-ups dans la durée,
• d’éviter les périodes d’inactivité sur certains comptes,
• et d’ancrer une logique de next best action.

Le CRM devient progressivement un outil d’aide à la décision. Les réunions Sales se transforment en véritables rituels d’animation autour d’éléments concrets et actionnables.

En parallèle, des dizaines d’heures de coaching individualisé pour faire évoluer la posture commerciale

Comme pour chacun de ses clients, Ignify attribue un Sales Leader dédié à Sim&Cure. Un expert de la fonction commerciale capable d’accompagner l’entreprise sur l’ensemble des enjeux identifiés, mais aussi d’intervenir directement auprès des équipes grâce à du coaching individualisé.

Pour Sim&Cure, c’est notre expert Arthur Coeur qui a accompagné les équipes pendant près d’un an et a travaillé notamment sur :

• La découverte des enjeux clients.
• La qualification des opportunités.
• La gestion des objections.
• La structuration des follow-ups.
• L’exploitation des feedbacks CRM.

Dans un contexte où le management manque de temps et doit jongler avec de nombreuses sollicitations, un expert externe et son coaching individualisé des collaborateurs permet de faire évoluer rapidement les pratiques :

“Être épaulé par quelqu'un d’externe comme Arthur, ça facilite vraiment les choses pour faire passer efficacement les messages.”
Frantz Armand, Directeur Product Life EMEA

Arthur devient un tiers de confiance pour les équipes Sales qui intègrent plus facilement ses feedbacks et montent rapidement en compétences.

“Ils sont devenus plus à l’aise sur l’ensemble de la démarche commerciale. Notamment pour poser les bonnes questions et adapter leur discours.”
Frantz Armand, Directeur Product Life EMEA

“Les équipes avaient une approche très technique : elles présentaient beaucoup la solution, mais s’intéressaient peu aux besoins du prospect. On a retravaillé la découverte, la reformulation et la qualification pour passer d’un exposé produit à une vraie démarche commerciale.”
Arthur Cœur, Sales Leader Ignify pour Sim&Cure

L’accompagnement d’Arthur s’étend également à la manière de piloter l’équipe, notamment à travers l’évolution des pratiques managériales :

• La structuration des rituels sales hebdomadaires.
• L’adoption d’une posture de pilotage plus directe.
• Le développement d’une culture de feedback.
• Un meilleur suivi des performances individuelles.
• Un meilleur alignement des équipes sur les priorités commerciales.

“Arthur nous a apporté une nouvelle philosophie de gestion des opportunités.On a gagné en clarté sur ce qu’on attend à chaque étape et sur la manière de faire avancer les deals.Ça nous a permis de structurer notre pilotage et de professionnaliser l’équipe.”
Frantz Armand, Directeur Product Life EMEA

Un mot de notre expert Arthur sur cette collaboration avec Sim&Cure :

“Une grande partie du travail s’est faite avec le manager. Il avait beaucoup de sollicitations et ne pouvait pas être assez proche de ses équipes, notamment sur le suivi commercial. On a mis en place des rituels très concrets et un déroulé précis pour lui permettre de mieux piloter l’activité et garder le pouls de son équipe dans la durée.”
Arthur Cœur, Sales Leader Ignify pour Sim&Cure

Une organisation commerciale plus lisible, plus pilotable et plus mature

Les impacts se font d’abord sentir sur la lisibilité du pipeline et la capacité de pilotage.

“Le pipeline est beaucoup plus fourni, plus mature, avec une visibilité assez claire sur les forecasts.”
Frantz Armand, Directeur Product Life EMEA

Le CRM est devenu un véritable outil de pilotage commercial. Les opportunités sont mieux structurées, ce qui permet également de les partager plus facilement avec les partenaires industriels historiques, contribuant ainsi à l’ensemble de la croissance de l’entreprise.

“Aujourd’hui, en une demi-heure, je peux sortir une vision du pipeline fiable à 80 %. Avant, c’était impossible.”
Frantz Armand, Directeur Product Life EMEA

Au-delà des outils, l’impact est aussi organisationnel. La structuration commerciale facilite la coordination entre les équipes sales, marketing et training. Les rituels transverses sont renforcés pour aligner les actions et fluidifier la communication.

Cette organisation plus structurée et alignée facilite le travail de l’entreprise dans des périodes charnières, comme c’est le cas actuellement avec la sortie d’une nouvelle version de la solution Sim&Cure.

Au-delà du pilotage, l’accompagnement fait également évoluer profondément les pratiques commerciales.

• Les opportunités sont mieux qualifiées.
• Les cycles longs mieux suivis et les rituels commerciaux deviennent plus opérationnels.
• L’équipe gagne en posture commerciale et en capacité à faire avancer les deals dans la durée.

“Grâce à l’accompagnement d’Ignify, on est passé d'un fonctionnement plus artisanal à quelque chose de plus professionnel.
Frantz Armand, Directeur Product Life EMEA

Ignify en une phrase, selon Sim&Cure

Pour les équipes Sim&Cure, l’impact de l’accompagnement est clair : une structuration durable et une montée en compétences concrète des équipes.

“Ignify en une phrase ?
Un impact business grâce à une forte structuration des process et un coaching efficace.”
Frantz Armand, Directeur Product Life EMEA‍

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“Et Ignify en deux mots ?
Je dirais : structuration et professionnalisation.”
Mathieu Sanchez, CEO de Sim&Cure

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