Cadrage, rituels et plan de compensation : les leviers d’une animation commerciale efficace pour transformer le potentiel en performance.
💡 À retenir : Même avec une équipe motivée, les résultats ne viennent pas seuls.
Ce qui fait la différence, c’est une animation structurée, une posture managériale claire et des objectifs qui remobilisent.
Le contexte
Scop3 est une solution digitale d'aménagement des espaces professionnels avec du mobilier de marque et durable. Après une levée de fonds réussie, la startup entre dans une nouvelle phase : celle de l'exécution sous pression.
Sophie Scantamburlo, co-fondatrice, dispose d'une équipe commerciale et marketing motivée mais fait face au défi classique post-levée : transformer le potentiel en résultats concrets avec des objectifs plus ambitieux.
L'équipe est là, engagée, elle travaille... mais les résultats ne suivent pas.
"J'avais une équipe qui bossait… une équipe qui se donnait à fond ... mais sans résultat concret."
— Sophie Scantamburlo, Fondatrice
Le déclencheur
Les objectifs ont été réajustés à plusieurs reprises pour tenir compte de la réalité terrain. Mais malgré ces efforts, la dynamique commerciale reste fragile.
Sophie garde un regard lucide sur la situation. L’équipe est engagée, mais manque de cadre, de rythme et de pilotage. Elle pressent que sans intervention extérieure, elle risque de continuer à tout porter seule.
"Il manquait quelqu'un qui puisse venir les motiver, les coacher."
Face à la pression post-levée, elle veut éviter deux écueils :
- Continuer à faire à la place des autres
- Laisser l'équipe s’essouffler sans cap
Son besoin ? Ramener de la structure, sans briser la motivation.
L'intervention Ignify
On intervient en proximité avec une méthode opérationnelle et progressive. L'objectif : installer une animation commerciale qui crée de la clarté, du rythme et de l'engagement.
1. Recadrage stratégique et managérial
Recalibrage complet des objectifs, non pas pour les baisser, mais pour les rendre clairs, motivants, et connectés à un plan de compensation qui donne envie. Résultat contre-intuitif : on les a même relevés, parce qu'un objectif exigeant mais atteignable crée plus d'engagement qu'un objectif au rabais.
Sophie développe aussi sa posture managériale : plus de cadrage, moins de complaisance. Ce changement de posture crée une nouvelle dynamique : les attentes deviennent claires, les messages plus fermes, et l’équipe se met naturellement en mouvement.
"Maxime m'a recadrée. Il m'a aidée à clarifier mes attentes, à poser un cadre plus exigeant — pour moi comme pour l'équipe. Il m'a dit : 'Là, Sophie, t'es trop gentille. Il faut que ça devienne clair et structuré.'"
2. Animation commerciale structurée
- Diagnostic individuel de chaque commercial·e pour identifier les leviers de motivation
- Revue des offres : recentrage sur celles qui margent et convertissent le mieux
- Rituels hebdomadaires installés : revue de pipeline structurée, feedbacks collectifs, points d'alerte préventifs
- Plan de compensation repensé : objectifs challengeants mais récompenses à la hauteur
3. Cohésion et dynamique d'équipe
- Alignement des messages commerciaux avec les spécificités du marché environnemental
- Création d'un langage commun entre commercial et marketing
- Préparation du recrutement d'un futur Head of Sales pour consolider l'organisation
Les résultats
Impact immédiat et mesurable en 3 mois :
- +30% de CA — objectifs non seulement atteints mais dépassés
- Pipeline clarifié avec des cycles raccourcis et un meilleur suivi
- Équipe remobilisée : chacun sait exactement ce qu'on attend de lui et comment il sera récompensé
- Sophie recentrée sur son rôle de dirigeante, sortie de l'opérationnel
"Un commercial, il a faim. Si tu ne le challenges pas, il ne se mettra pas en mouvement."
— Sophie Scantamburlo
Une transformation qui inspire
"J'ai retrouvé une équipe. Et j'ai retrouvé ma place."
— Sophie Scantamburlo
Ce que Sophie a enclenché avec nous, c'est ce que beaucoup de fondateurs vivent après une levée : le passage d'une logique entrepreneuriale à une logique managériale structurée.
Pas d'outils magiques. Juste une équipe alignée, un cap réaffirmé, et une dirigeante qui ose remettre le niveau de jeu là où il doit être.
"Très concrètement, il y a eu un avant et un après Ignify."
— Sophie Scantamburlo
Vous venez de lever des fonds et votre équipe commerciale peine à transformer le potentiel en résultats ? Vous cherchez à installer des rituels d'animation efficaces ou restructurer votre plan de compensation ?
Comme Scop3, contactez-nous pour relancer la dynamique de vos équipes.
